Introduction — Du “like” à la conversation : le vrai défi
Imaginez Clara, commerciale B2B sur LinkedIn. Elle poste régulièrement du contenu pertinent, commente les publications de ses prospects et accumule des centaines de likes et vues chaque semaine. Pourtant, malgré cet engagement, elle n’obtient que deux rendez-vous qualifiés sur 50 interactions.
Si vous reconnaissez cette situation, rassurez-vous : ce n’est pas un problème de contenu, ni de compétences. C’est le manque de méthode pour transformer l’engagement en conversation commerciale réelle.
En 2025, le Social Selling ne se limite plus à publier ou liker. Il s’agit d’un processus stratégique, où chaque interaction est analysée, qualifiée et convertie. Dans cet article, nous allons détailler un workflow complet, illustré par exemples concrets et tableaux comparatifs, pour que chaque vue ou like devienne une opportunité réelle.
Partie 1 — Comprendre le cycle de l’engagement LinkedIn
1.1 Les différents types d’engagement
LinkedIn propose plusieurs formes d’interaction :
- Vues — Passives, indiquent une exposition à votre contenu
- Likes — Signal faible : l’utilisateur a vu et apprécié votre post
- Commentaires — Signal plus fort : l’utilisateur investit du temps et exprime son intérêt
- Partages — Indiquent un intérêt suffisant pour diffuser votre contenu
- Messages directs — Signal le plus fort : ouverture à la conversation
Tableau comparatif : Engagement passif vs actif vs qualifié
Type d’engagement | Niveau d’intérêt | Probabilité de conversion | Exemple concret |
|---|---|---|---|
Vue | Faible | 5% | Prospect qui scrolle votre post |
Like | Faible-moyen | 10% | Prospect clique sur “J’aime” |
Commentaire | Moyen | 30% | Prospect pose une question ou réagit |
Partage | Moyen-fort | 40% | Prospect diffuse votre contenu |
Message direct | Fort | 70% | Prospect engage la conversation |
1.2 Pourquoi l’engagement ne suffit pas
Beaucoup de commerciaux pensent que des centaines de likes équivalent des leads. En réalité, l’engagement est un indicateur, pas une conversion. Pour générer des conversations qualifiées, il faut prioriser les interactions et contextualiser le comportement du prospect.
Partie 2 — Identifier les prospects chauds parmi vos interactions
2.1 Méthodes pour trier et prioriser
Pour transformer des interactions en leads qualifiés, il est essentiel d’analyser le profil et l’historique d’engagement :
- Poste et rôle du prospect : décideur ou influenceur ?
- Secteur d’activité et taille de l’entreprise : potentiel commercial
- Historique d’interaction : fréquence des likes/commentaires sur vos posts
Exemple réel anonymisé :
Un prospect commente trois fois vos publications sur deux semaines et partage un post à son réseau. Son rôle : Responsable Marketing dans une PME. Il devient une cible prioritaire pour un message personnalisé.
2.2 Priorisation selon le scoring
Attribuez un score à chaque prospect basé sur :
- Engagement : vues, likes, commentaires, partages
- Profil : fonction, secteur, taille d’entreprise
- Historique de contact : emails ou appels précédents
Tableau : Exemple de scoring
Prospect | Engagement | Profil | Score |
|---|---|---|---|
Prospect A | Commentaire + partage | Décideur, PME | 9/10 |
Prospect B | Like | Influenceur, startup | 6/10 |
Prospect C | Message direct | Décideur, grande entreprise | 10/10 |
Partie 3 — Transformer les interactions en conversations qualifiées
3.1 Séquence type
- Identifier le prospect chaud
- Préparer un message personnalisé et contextualisé
- Envoyer le message sur le canal le plus pertinent (LinkedIn DM, email, téléphone)
- Relancer avec un workflow multi-canal si pas de réponse
3.2 Exemple de message optimisé vs message classique
Type | Message | Résultat |
|---|---|---|
Classique | Bonjour, je vois que vous avez liké mon post, souhaitez-vous échanger ? | Faible taux de réponse (5-10%) |
Optimisé | Bonjour [Prénom], j’ai remarqué votre commentaire sur [Sujet] et votre expérience dans [Secteur]. J’aimerais partager une astuce qui pourrait vous aider à [Objectif spécifique]. Seriez-vous disponible pour 15 min cette semaine ? | Taux de réponse élevé (30-50%) |
3.3 Règles de personnalisation
- Toujours mentionner le contexte de l’engagement
- Souligner la valeur pour le prospect, pas pour vous
- Rester court et direct : 2-3 phrases suffisent
- Utiliser des questions ouvertes pour générer la conversation
Partie 4 — Automatisation intelligente et suivi
Pour un Social Selling efficace, il est essentiel de structurer un workflow automatisé :
- Etape 1 : Collecter toutes les interactions sur LinkedIn
- Etape 2 : Qualifier via scoring (fonction, secteur, engagement)
- Etape 3 : Générer une séquence multi-canal : DM LinkedIn → Email → Appel téléphonique
- Etape 4 : Suivi et relance selon les KPI définis
Tableau : Workflow multi-canal
Canal | Type de message | Fréquence | KPI attendu |
|---|---|---|---|
LinkedIn DM | Message personnalisé | Jour 1 | 30-50% ouverture / réponse |
Séquence courte 2-3 emails | Jour 3-5 | 20-30% ouverture / 5-10% clic | |
Appel | Rappel après message/email | Jour 7 | Conversion RDV 15-20% |
Partie 5 — Étude de cas : de l’engagement à la prise de rendez-vous
- Contexte : Commercial B2B dans la formation professionnelle
- Objectif : Convertir 1 lead sur 5 interactions LinkedIn
- Méthode appliquée :
- Scoring des interactions
- Identification des prospects chauds
- Envoi de messages personnalisés (DM + Email)
- Relance avec un appel
Résultats obtenus :
- 50 interactions sur 2 semaines → 10 prospects qualifiés
- 7 rendez-vous fixés
- 5 leads convertis en opportunités commerciales
Analyse clé : Le suivi systématique + la personnalisation ont multiplié par 3 le taux de conversion par rapport aux méthodes “classiques” basées uniquement sur les likes.
Conclusion — Social Selling 2025 : engagement ≠ conversion, mais…
- Les likes et vues sont des indicateurs, pas des leads
- Prioriser les prospects chauds via scoring est crucial
- Personnalisation et workflow multi-canal transforment les interactions en conversations qualifiées
- Aubiz peut être utilisé pour :
- Collecter et filtrer les interactions
- Scorer automatiquement les prospects
- Suivre les conversations et relances
- Collecter et filtrer les interactions
En 2025, Social Selling n’est plus une activité passive. Il devient mesurable, stratégique et actionnable, et ceux qui maîtrisent ce processus convertissent bien plus de prospects à chaque interaction.
