Introduction : la prospection dans un secteur en pleine transformation
Le secteur du BTP (bâtiment et travaux publics) reste l’un des plus dynamiques de l’économie française. En 2024, il représentait plus de 430 000 entreprises actives et pesait environ 160 milliards d’euros de chiffre d’affaires (source : FFB). Pourtant, prospecter dans le BTP n’est pas une mission simple : la concurrence est forte, les entreprises sont nombreuses et très hétérogènes (grands groupes, PME, artisans indépendants). Dans ce contexte, la clé d’une prospection réussie réside dans la qualité des données exploitées. Disposer d’un fichier actualisé, ciblé et enrichi est ce qui permet de passer d’un démarchage “dans le vide” à une prospection réellement performante. L’enjeu n’est pas seulement de trouver des contacts, mais d’identifier les bons décideurs au bon moment.
Les données incontournables pour prospecter dans le BTP
La première étape d’une prospection efficace est de déterminer quelles informations sont réellement utiles pour qualifier un prospect. Dans le BTP, certaines données sont essentielles :
- Le code NAF : il permet d’identifier le type d’activité (maçonnerie, charpente, plomberie, travaux publics, etc.). Par exemple, un fournisseur de matériel pourra cibler le 43.22A Travaux de plomberie ou le 43.32C Agencement de lieux de vente.
- La localisation : beaucoup de contrats dans le BTP se jouent à l’échelle locale ou régionale. Un prospecteur doit pouvoir filtrer par ville, département ou rayon autour d’une zone.
- Le numéro de portable du dirigeant : dans les petites structures, le dirigeant est souvent le principal décideur. Avoir un portable valide permet un contact direct et rapide.
- L’email professionnel : indispensable pour envoyer des propositions, devis ou présentations.
- La date de création de l’entreprise : cibler les jeunes sociétés peut être intéressant, car elles cherchent souvent à se constituer un réseau de partenaires et fournisseurs.
- La taille de l’entreprise (effectif, chiffre d’affaires) : un artisan seul n’a pas les mêmes besoins qu’une PME de 50 salariés ou qu’un grand acteur du gros œuvre.
Ces informations permettent de segmenter efficacement et d’adapter le discours commercial en fonction de la réalité de chaque
Les erreurs fréquentes dans la prospection BTP
Beaucoup d’entreprises B2B qui ciblent le secteur du BTP commettent les mêmes erreurs dans leurs actions de prospection :
- Se contenter d’annuaires généralistes : on y trouve des milliers d’entreprises, mais sans qualification réelle (pas de portable, emails invalides, données obsolètes).
- Ne pas segmenter par activité précise : un fournisseur de matériaux de couverture n’a aucun intérêt à démarcher des entreprises de carrelage ou d’électricité.
- Ignorer la dimension locale : le BTP fonctionne beaucoup par proximité. Prospecter à 500 km de sa base logistique est rarement pertinent.
- Travailler sur des fichiers figés : dans le BTP, les créations et cessations d’activité sont fréquentes. Un fichier non actualisé devient rapidement inutile.
- Multiplier les doublons : une même société peut apparaître plusieurs fois, générant des relances multiples et un effet négatif sur l’image de marque.
Résultat : un temps précieux est perdu, et les commerciaux se découragent faute de résultats tangibles.
Quelles données exploitent les meilleurs commerciaux du BTP ?
Les acteurs les plus performants du BTP ne travaillent pas sur de gros volumes de contacts non qualifiés, mais sur des listes réduites et pertinentes. Ils privilégient :
- Les entreprises locales créées récemment, plus ouvertes aux nouveaux partenariats.
- Les sociétés en croissance, identifiées par leur augmentation d’effectif ou de chiffre d’affaires.
- Les bons interlocuteurs, c’est-à-dire le dirigeant dans une TPE ou le responsable achat / chantier dans une PME.
- Les signaux d’activité, par exemple une entreprise qui vient de déposer un permis de construire ou qui recrute massivement.
Autrement dit, la valeur est dans la qualité et la fraîcheur de l’information, pas dans la quantité brute.
Aubiz : un outil pour cibler efficacement les entreprises du BTP
C’est précisément là qu’intervient Aubiz, en transformant la donnée brute en informations immédiatement exploitables. Son moteur de recherche permet d’extraire en quelques secondes un fichier qualifié d’entreprises du BTP grâce à des filtres avancés :
- Recherche par code NAF : pour cibler uniquement les entreprises du gros œuvre, du second œuvre ou des travaux spécialisés.
- Numéro de portable du dirigeant : un levier décisif pour dépasser les standards téléphoniques et joindre directement le décisionnaire.
- Email professionnel valide : pour lancer des campagnes d’emailing segmentées.
- Localisation précise : par ville, département ou rayon autour d’une adresse de chantier.
- Date de création : pour détecter les nouvelles sociétés de BTP à la recherche de fournisseurs.
- Segmentation par taille : isoler les PME structurées ou cibler les artisans indépendants selon l’offre.
En pratique, un distributeur de matériel électrique pourra, en moins de deux minutes, générer une liste de toutes les entreprises de plomberie (NAF 43.22A) créées depuis moins de deux ans dans un rayon de 30 km autour de Lyon, disposant d’un portable et d’un email valide. Résultat : une base de prospection ciblée et immédiatement exploitable.
Conclusion : des données précises pour une prospection rentable
Prospecter dans le BTP en 2025 exige bien plus qu’un simple annuaire d’entreprises. Les données utilisées doivent être fiables, précises et régulièrement mises à jour. Le code NAF, la localisation, le portable du dirigeant, l’email, la taille et la date de création sont des critères incontournables pour cibler efficacement. Les entreprises qui négligent cette phase de préparation perdent un temps considérable et voient leur taux de conversion chuter. À l’inverse, celles qui s’appuient sur des outils comme Aubiz transforment leur prospection en un processus rapide, intelligent et rentable. Dans un secteur aussi compétitif que le BTP, la qualité de vos données est votre meilleur avantage concurrentiel.
