Introduction : l’agroalimentaire, un secteur stratégique en B2B
L’industrie agroalimentaire est un pilier de l’économie française, représentant un secteur d’une ampleur considérable. Avec plus de 17 000 entreprises et près de 440 000 emplois (source : Ministère de l’Agriculture, 2024), elle se positionne comme un terreau fertile pour les professionnels de la vente. Cette richesse se manifeste par une diversité d’acteurs : des producteurs agricoles aux transformateurs de produits finis, des grandes chaînes de distribution aux restaurateurs indépendants. Cette hétérogénéité offre une multitude de cibles potentielles et permet de concevoir une stratégie de prospection des plus robustes.
Cependant, la réussite dans ce domaine ne se résume pas à une simple prise de contact aléatoire. La prospection dans le secteur agroalimentaire est un exercice qui exige une approche minutieuse et stratégique. Elle requiert non seulement une structure bien définie pour les actions commerciales, mais aussi l’utilisation d’outils spécifiquement adaptés aux particularités de ce marché. En outre, une connaissance approfondie des erreurs courantes à éviter est primordiale pour maximiser les chances de succès et optimiser les efforts déployés. Ignorer ces aspects pourrait conduire à des pertes de temps et de ressources, tandis qu’une approche rigoureuse peut débloquer des opportunités considérables.
Les grands secteurs de l’agroalimentaire à prospecter
Le secteur agroalimentaire se décompose en plusieurs segments, chacun ayant ses spécificités :
Secteur | Exemple d’entreprises | Opportunités commerciales |
|---|---|---|
Production agricole | Fermes, coopératives | Machines, intrants, services financiers |
Transformation | Usines laitières, conserveries, boulangeries industrielles | Emballages, maintenance, solutions logistiques |
Distribution | Grossistes, plateformes, centrales d’achat | Digitalisation, gestion de flux, ERP |
Restauration collective et commerciale | Cantines, restaurants, traiteurs | Produits alimentaires, solutions de livraison |
Retail | Grandes surfaces, épiceries locales | Produits finis, merchandising, solutions marketing |
👉 Identifier le bon secteur permet d’adapter son discours commercial et d’augmenter ses chances de succès. Par exemple, un fournisseur d’emballages alimentaires aura plus d’intérêt à cibler les transformateurs et distributeurs qu’à prospecter directement les agriculteurs.
Les outils indispensables pour prospecter dans l’agroalimentaire
Aujourd’hui, les commerciaux disposent d’outils puissants pour structurer leur prospection. Parmi eux :
- Les bases de données sectorielles Utiliser des bases actualisées comme Aubiz permet de filtrer les entreprises agroalimentaires selon plusieurs critères : code APE, localisation, taille de l’entreprise, et surtout coordonnées précises du dirigeant (portable, email).
👉 Exemple : cibler uniquement les entreprises du code APE 10.11Z (Transformation de la viande) dans un rayon de 50 km autour de Rennes. - Le CRM Centraliser les informations de vos prospects dans un CRM est essentiel pour suivre les échanges, relancer au bon moment et éviter les doublons.
- Les outils de veille Mettre en place des alertes (Google Alerts, newsletters sectorielles) permet de rester informé des innovations, nouvelles implantations ou difficultés de certaines entreprises, et donc d’ajuster son approche commerciale.
- La géolocalisation des prospects Planifier des tournées commerciales optimisées en regroupant plusieurs rendez-vous dans une même zone est un gain de temps considérable. Aubiz propose cette fonctionnalité pour structurer vos déplacements et maximiser vos visites.
Les erreurs fréquentes dans la prospection agroalimentaire
Même avec un bon ciblage, certains écueils peuvent freiner la réussite commerciale :
- Ne pas segmenter son fichier de prospection Contacter une petite fromagerie artisanale et une multinationale de l’agroalimentaire avec le même discours est une erreur. Les besoins, budgets et attentes sont très différents.
- Ignorer la réglementation L’agroalimentaire est soumis à des normes strictes (traçabilité, sécurité sanitaire). Ne pas prendre en compte ces contraintes dans son discours commercial peut faire perdre en crédibilité.
- Se limiter aux contacts génériques Contacter un “service administratif” plutôt que le dirigeant ou le responsable achats diminue drastiquement les chances de succès. Selon LinkedIn (2024), les commerciaux ayant accès au bon décideur augmentent leur taux de conversion de 38 %.
- Négliger la proximité géographique Dans l’agroalimentaire, les relations locales comptent beaucoup. Prospecter trop loin de sa zone sans outil adapté peut générer des coûts et des échecs inutiles.
Comment Aubiz optimise la prospection agroalimentaire
Avec son système de filtres avancés, Aubiz est particulièrement adapté au secteur agroalimentaire. Concrètement, un commercial peut :
- Filtrer par code APE pour identifier les bons acteurs (production, transformation, distribution).
- Cibler par localisation (ex. 30 km autour d’Angers, bassin agroalimentaire majeur).
- Obtenir directement les coordonnées utiles (portable dirigeant, email professionnel).
- Éviter les fichiers obsolètes grâce à des données mises à jour en continu.
- Construire des tournées locales optimisées pour enchaîner plusieurs rendez-vous dans une même journée.
👉 Exemple concret : un fournisseur d’emballages alimentaires peut extraire en quelques clics une liste de 200 transformateurs agroalimentaires en Bretagne, avec les portables des décideurs, et organiser sa tournée commerciale en une seule matinée.
Conclusion : une prospection à structurer avec rigueur et précision
La prospection dans le secteur agroalimentaire regorge d’opportunités de croissance, mais elle nécessite une approche structurée et professionnelle pour être réellement efficace. Pour maximiser les chances de succès, il est crucial de bien identifier les secteurs les plus porteurs, d’adopter des outils de prospection performants et, surtout, de savoir éviter les erreurs courantes qui peuvent compromettre vos efforts. Une prospection bien menée dans ce domaine implique une connaissance approfondie du marché, une segmentation précise des cibles et une veille constante des tendances pour adapter votre offre et vos messages.
Grâce à Aubiz, les commerciaux disposent d’un levier puissant pour :
- gagner du temps,
- cibler les bons interlocuteurs,
- convertir plus rapidement.
