Pourquoi les commerciaux perdent du temps… et de l’argent… à cause d’Excel

Imaginez Julien, commercial B2B, prêt pour sa journée de rendez-vous. Sur son bureau, Excel est ouvert, Google Maps aussi. Douze entreprises à visiter, chacune avec son adresse, son numéro de téléphone et une note approximative sur son potentiel. Julien passe 30 minutes à réorganiser ses rendez-vous, puis part sur la route. À mi-chemin, il se rend compte qu’il a doublé certaines distances, oublié d’optimiser le trajet, et que le prospect le plus stratégique est prévu en fin de journée, alors que l’énergie et le temps sont déjà au minimum.

Si vous êtes commercial terrain, ce scénario vous parle probablement. Le problème n’est pas votre motivation ni vos compétences, mais l’outil que vous utilisez pour planifier vos tournées. Excel n’a jamais été pensé pour optimiser des visites terrain. Il ne prend pas en compte la distance réelle, le potentiel commercial, ni la priorisation des prospects stratégiques. Résultat : fatigue, perte de temps, rendez-vous manqués, et chiffre d’affaires qui stagne.

En 2025, la tournée commerciale ne se limite plus à une simple liste d’adresses. Elle devient intelligente, data-driven et optimisée. Dans cet article, nous allons voir comment construire une tournée commerciale rentable sans Excel, en vous appuyant sur des méthodes concrètes et des outils modernes comme Aubiz, tout en illustrant avec un exemple réel de workflow.

Ce que personne ne dit sur l’organisation de tournées commerciales

Les causes principales des tournées inefficaces

Les commerciaux expérimentés le savent : une tournée mal préparée peut coûter cher. Les principales causes sont :

1. Décision de l’ordre des visites au feeling ou via Excel
   Dans Excel, les lignes sont souvent classées par ordre alphabétique ou selon une logique arbitraire. Résultat : vous parcourez la ville en zigzag, perdez du temps sur la route, et augmentez vos frais de déplacement.
2. Visualisation limitée des distances réelles
   Google Maps permet de calculer un itinéraire, mais lorsqu’on gère une vingtaine de prospects, cela devient vite complexe. Chaque changement de point de départ ou ajout d’une adresse nécessite une recalcul manuel fastidieux.
3. Absence de priorisation selon le potentiel commercial
   Excel vous permet de noter une entreprise, mais il ne vous dit pas : « ce prospect est stratégique, il faut le placer en premier sur la tournée ». Résultat : vous risquez de rencontrer des prospects secondaires avant vos clients les plus importants.

Tableau : Approche Excel vs Approche Data-driven

Critère	Excel	Approche Data-driven
Ordre des visites	Manuel, arbitraire	Optimisé automatiquement
Visualisation des distances	Limitée, nécessite recalcul	Cartographie dynamique et distance réelle
Priorisation prospects	Basique (notes)	Scoring basé sur CA, secteur, potentiel
Ajustement en temps réel	Très compliqué	Simple et rapide
Gains de temps	Faible	Significatif

Exemple

Sur Reddit, un commercial témoigne :
« Je passais une heure chaque matin à organiser mes visites dans Excel et Google Maps. À mi-journée, je me rendais compte que je faisais 10 km en trop, juste parce que j’avais mal placé mes rendez-vous. »

Ce type de témoignage montre que le problème n’est pas la compétence du commercial, mais la méthodologie et l’outil.

Étude de cas : 1 journée de tournée mal optimisée = 2 rendez-vous perdus + 45 min de route en trop

Pour illustrer concrètement l’impact d’une mauvaise planification, prenons l’exemple suivant :

Scénario fictif mais réaliste

• Zone : centre-ville d’une ville moyenne (Paris, Lyon ou Marseille)
• Nombre de prospects : 10 entreprises
• Ordre Excel : arbitraire (A → J)
• Distance totale parcourue : 45 km
• Temps perdu sur route : 1h15
• Rendez-vous manqués ou reportés : 2 (prospects stratégiques placés trop tard)

Si Julien utilisait un outil intelligent, la tournée pourrait être optimisée :

• Distance totale réduite à 30 km
• Temps sur route réduit à 50 min
• Tous les rendez-vous stratégiques programmés en début de journée
• Possibilité d’ajuster en temps réel si un prospect annule

Julien a essayé plusieurs méthodes pour optimiser ses tournées : Google Maps, Excel, listes papier. Rien ne fonctionnait. Ses collègues lui ont conseillé d’essayer un outil data-driven. En quelques clics, il pouvait sélectionner sa zone, filtrer les prospects par potentiel, et générer une tournée optimisée. Résultat : plus de rendez-vous manqués, moins de fatigue, et une augmentation de 15 % de ses rendez-vous pris.

Construire une tournée commerciale rentable sans Excel : méthode structurée

Étape 1 — Collecter les entreprises dans une zone donnée

La base de toute tournée efficace est la qualité de votre liste de prospects. Vous devez pouvoir filtrer par :

• Secteur d’activité (NAF / SIC code)
• Taille de l’entreprise (effectif, CA)
• Localisation exacte (code postal, quartier)

Exemple pratique :
Avec Aubiz, vous pouvez générer une liste de 50 entreprises dans un rayon de 10 km autour de votre bureau, déjà filtrées selon leur potentiel commercial.

Étape 2 — Ne pas se contenter des adresses : qualifier en même temps

Il est crucial de ne pas simplement entrer des adresses. Chaque prospect doit être scoré selon son potentiel :

• Chiffre d’affaires estimé
• Taille et secteur de l’entreprise
• Historique des interactions (emails, appels, visites)

Tableau : Scoring des prospects

Prospect	CA estimé	Secteur	Score potentiel
Entreprise A	500k€	Assurance	9/10
Entreprise B	150k€	Formation	6/10
Entreprise C	1M€	SaaS	10/10

Étape 3 — Définir un point de départ et une logique de boucle / aller simple

• Point de départ : bureau, domicile, ou premier prospect à rencontrer
• Logique de boucle : revenir au point de départ
• Aller simple : terminer à un endroit stratégique (prospect clé ou client existant)

Étape 4 — Générer un ordre optimisé

• Les outils modernes prennent en compte distance, trafic, potentiel commercial
  
• Avec Excel, il faudrait recalculer chaque changement de dernière minute
• Avec un logiciel comme Aubiz, tout est calculé automatiquement en 1 clic

Étape 5 — Vérifier la cohérence par rapport au potentiel commercial

• La tournée doit maximiser le ROI, pas juste réduire les kilomètres
• Placer les prospects les plus stratégiques en début de journée
• Ajouter des alertes si un rendez-vous est annulé ou modifié

Cas pratique réel avec Aubiz

Imaginons que Julien décide d’utiliser Aubiz pour sa tournée :

1. Sélection de la zone : centre-ville + rayon de 10 km
2. Filtrage par secteur et taille d’entreprise
   
3. Ajout du point de départ : son bureau
4. Configuration du parcours : boucle ou aller simple
5. Génération automatique de la tournée : ordre optimisé selon distance + scoring prospects

Résultat :

• 10 entreprises à visiter
• 0 km inutile parcouru
• Rendez-vous prioritaires placés au bon moment
• Flexibilité si un prospect annule

En pratique, le commercial gagne 30-45 min par tournée et peut rencontrer 2-3 prospects supplémentaires chaque jour. Sur une semaine, cela représente 15 rendez-vous supplémentaires, soit un impact direct sur le chiffre d’affaires.

Tableau comparatif : Excel vs Aubiz

Critère	Excel	Aubiz	Impact sur la prospection
Génération de l’ordre de visite	Manuel, fastidieux	Automatique	Gain de temps significatif
Intégration data CA / NAF	Non	Oui	Priorisation intelligente
Visualisation des distances	Limitée	Oui, cartographie dynamique	Optimisation kilométrage
Ajustement en temps réel	Très compliqué	Simple	Réactivité aux changements
Gestion des prospects stratégiques	Difficile	Direct	Maximisation du ROI
Prévision du temps total	Approximative	Exacte	Meilleure planification

Conclusion, en 2025, les commerciaux ne planifieront plus : ils lanceront une tournée intelligente

Excel a été un outil puissant pour la comptabilité et le suivi, mais pour la prospection terrain moderne, il montre ses limites. Les commerciaux les plus performants aujourd’hui utilisent des solutions data-driven, capables de générer un parcours intelligent en quelques clics, de prioriser les prospects stratégiques, et de s’adapter en temps réel aux imprévus.

Avec Aubiz, il est possible de :

• Gagner du temps chaque journée de tournée
• Réduire les kilomètres parcourus
• Augmenter le nombre de rendez-vous avec des prospects prioritaires
• Maximiser le chiffre d’affaires généré par les visites terrain

Ceux qui continuent avec Excel font encore des tournées… Ceux qui adoptent une approche intelligente font des tournées rentables. Julien, comme beaucoup d’autres commerciaux, a choisi la voie de l’efficacité et de la performance. Et vous ?